2024年了，别再信那些“遍地是黄金”的鬼话。

我跑现场十年，见过太多同行，年初吹牛签几个亿，年底连工资都发不出。市场开发不是搞关系，是搞生存。

现在的行情，甲方比狗还精。

以前靠喝酒能拿下的项目，现在靠的是算账。

你算算，2023年那些盲目扩张的企业，现在日子好过吗？

数据不会骗人。

据行业统计，2023年施工企业应收账款周转天数平均增加了15天。

这意味着什么？

意味着你赚的钱，大部分变成了欠条。

2024年，如果你还想着靠低价中标、高价索赔那套老套路，趁早关门。

我的观点很明确：收缩战线，聚焦优质客户。

别贪大，要贪精。

第一步，清理你的客户库。

把过去三年合作过的甲方拉个表。

分三类。

第一类，付款爽快，哪怕利润低点，也要留着。

第二类，付款拖沓但项目优质，这种要专人盯，合同里要把付款节点写死。

第三类，一毛不拔的，直接拉黑。

别舍不得。

我有个朋友，为了一个烂尾项目，硬撑了两年，最后不仅没拿到钱，还搭上了律师费。

教训惨痛。

第二步，重新定义“优质项目”。

以前看项目，看规模，看地标。

现在看什么？

看资金来源。

如果是财政全额拨款，优先。

如果是国企自筹，次之。

如果是民营房企，除非是头部央企代建，否则免谈。

2024年，民营房企的风险依然很高。

别心存侥幸。

我见过太多案例，工地干得热火朝天，开发商资金链断了，直接停工。

你等着吧。

第三步，提升技术标竞争力。

现在评标，技术分占比越来越高。

别拿五年前的方案去糊弄。

BIM技术、装配式施工、绿色建材，这些不是噱头，是加分项。

我去年投的一个标，技术标因为用了BIM模拟施工流程，多得了3分。

就这3分，赢了隔壁那家关系硬的。

这就是专业。

第四步，强化履约能力。

市场开发不是一锤子买卖。

现在的甲方，看重的是你过去的履约记录。

如果你的在建项目经常停工、经常闹事，下次投标，人家直接把你踢出短名单。

所以，把在建项目管好。

让甲方看到你的实力。

这才是最好的广告。

再说点实在的。

关于价格。

2024年，原材料价格波动依然很大。

别报死价。

要在合同里加上调价机制。

比如，钢材价格波动超过5%，超出部分由甲方承担。

这点很重要。

否则，你亏本干活，还得装笑脸。

最后，谈谈团队。

别搞那种全员营销。

让技术人员去跑市场，不如让他们把技术标做好。

让财务人员去谈价格，不如让他们把成本控制精。

市场开发，需要的是懂技术、懂财务、懂法律的复合型人才。

这种人才，市场上少。

所以，内部培养。

别指望外面空降。

空降的人，往往水土不服。

我总结几句。

2024年，施工企业市场开发工作思路，核心就两个字：务实。

别整那些虚头巴脑的PPT。

别搞那些华而不实的展览。

把钱花在刀刃上。

把精力花在客户身上。

把功夫花在履约上。

记住，活下去，比什么都重要。

别羡慕别人签了几个大单。

你看到的只是冰山一角。

水面下的暗流，只有你自己知道。

希望这篇内容能给你点启发。

如果有疑问，欢迎留言。

但别问怎么快速致富。

那是骗人的。

脚踏实地，才是正道。

2024，我们一起熬过去。

然后，活得更好。